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茶器纵论-No.49
《买景德镇陶瓷茶器的必修课——理解红线价》
文章前，讲两个好玩的事。
第一个，
前几天，某一个知名窑口的核心经销商群，
踢掉了一个经销商，
理由是，他把窑口的一款产品贱卖了，
因为这名经销商将这款产品出售价位，
低于红线价给出手了……
于是悲催得，被道不同不相与谋了。
第二个，
现在很多经销商，
相互在窑口面前举报，
谁贱卖了你的东西，谁低于了红线价，
那个谁谁谁，吃着碗里的，
还砸了锅里的，真不是个东西……
很多窑口，现在头疼的不是销量，
是经销商相互之间的举报……
据说有的窑主，每天要花五个小时，
像看奏章一样，听经销商们的相互举报。
两个故事，直指红线价，
今天叔打算详细讲讲——红线价，
什么是红线价？
红线价的本质是什么？
红线价为何现在这么重要？
我们玩家理解了红线价，如何运用到买茶器上？
01
什么是红线价？
窑口在给经销商配货的时候，
一般都会给经销商一个单子，
上面写明了标价（市场价），
批发价，以及最重要的红线价。
标价就是，我们在任何渠道，
都会看到的市场价，
比如淘宝上可能比较直接一点。
而批发价就是窑口给经销商的价位，
红线价就是窑口明确表示，
这款产品，不允许低于这个价位出售。
经销商违规了，窑口怎么处罚？
一般两种情况，
第一，是断货，断一个月的供货……
第二，是罚款，有的窑口要求，
经销商需要交保证金，
如果违反了，就要扣除保证金……
情节严重的，大概就道不同不相为谋了。
02
红线价的本质是什么？
为什么红线价在市场中这么敏感？
其实红线价这种概念，
是销售行业中的敏感地域。
大到国际贸易中，叫倾销，
小到国内各级市场，叫串货。
我一个朋友是伊利公司的高管，
他就曾跟我说，
地市级的伊利高管，
最怕隔壁市里的人，
以低于正常批发价将货，
销到自己所在地的代理商，
出现这种情况，
本市的高管就会带人去抓，
甚至闹过伊利自己人和自己人打架，
最后进派出所的事情。
所以，红线价这种概念，
在销售行业，是个屡见不鲜的事情。
那么，在茶器行业，
红线价的本质是什么？
怎么由来的？
我直接告诉你，
红线价的本质，
广义上是销售行业的保护机制，
狭义上对于茶器市场而言，
是景德镇茶器行业快速崛起留下的弊端。
茶器行业发展才多少年，
我们现在所说的老贵，
现在二级市场卖几万的老贵，
当年叔第一次见到老贵的时候，
批发价，六十一个……真不骗你，
那些卖大师瓷的商人，
把老贵和祥当做礼品送人的，
要么就是两百多卖出去……
景德镇最开始是不做小件陶瓷的，
特别是生活类的小件茶器，
景德镇的工艺一向是以大而为贵，
因为大的陶瓷，工艺难度大……
最开始是，上世纪九十年代，
日本韩国的商人，
拿着景德镇明清的御窑茶器，
让景德镇的精湛手艺人做代工，
然后回他们国家卖……
后来是广东人，
再后来是北京人和上海人。
景德镇陶瓷茶器的市场化，
可以说是不到二十年的时间，
实现了有无到有，
到如今一年，十亿的市场，
其背后是无数外地商人和景德镇窑口，
相互之间的“合作”才形成的。
这个“合作”，就是茶器的定价与分成，
没有外地的商人，
景德镇的陶瓷根本不可能有这样的市场。
所以，让利给经销商，吸引商家，
是景德镇茶器行业迅速崛起的必然条件。
一款茶器，市场价是1000，
经销商拿货，很可能是400，甚至是300，
经销商大概能卖到800，
也就是说正常利润分成，
经销商的利润是远远高于窑口，
但是经销商也承受了风险——压货，
另外最初的经销商，
他们必须为代理的窑口，
在市场上打口碑，做推广，讲故事……
这样的利润结构，
是非常有利于早期行业发展的。
第一，窑口将风险转给了经销商，
不必担心说，资金回笼的问题，旱涝保收，
景德镇的窑主们，早些年都没什么钱的；
第二，经销商获得了直接市场的议价权，
拿来之后，只要卖得出去，
想卖多少，我就卖多少……暴利行业；
第三，整个行业可以迅速良性发展。
当然最重要一点，这样的茶器上下流结构，
将直接促使茶器到用户手上的价位疯狂上涨……
但是这样的结构，
发展到现在，
成为了对茶器市场的最大制约：
第一，随着市场不断扩大，互联网的发展，
打破了这一壁垒，
比如一名福建人，喜欢茶器，
我不必通过福建的代理，
我可以通过上海的代理来购买该窑口茶器。
第二，茶器行业之前的暴利，
吸引了大批经销商来景德镇……
这种情况就导致了，
窑口悄悄得变得强势起来了，
以前是求着经销商来购货，
现在是经销商求着窑口配货……
最最要命的是，
支撑之前茶器市场涨价的结构性优势，
在现在的信息的对称下，没有了……
之前一个福建的经销商，
能把一款400进来的茶器卖2000，
现在他只可能卖800了，
因为他不卖800，人家在上海的经销商手上，
直接800就成交了……
甚至说，他可能不得不600卖了，
因为福建的经销商不卖，
上海的经销商就压到600给卖了……
于是乎，红线价应运而生，
刚刚也说到，窑口的地位提升了，
有知名度了，用户都喊一声老师了……
有的开始喊大师了……
窑主们肯定是要自己来玩玩市场了，
这些年，景德镇蹦出的窑口这么多，
经销商手上囤积了一大批货，
经销商也扛不住了，
有的经销商，
最后囤货囤到成窑口股东了……
经销商们也需要大批量变现，
市场竞争太激烈了，
唯一的办法大概就是降价了，
窑口也慌呀，不能降价，
再降，这个市场谁还来玩呢？
于是，窑口必须规定红线价……
现在的很多景德镇茶器经销商，
其实是走上了一条不归路，
钱肯定是能赚的，
但是一年下来，赚的一半是货，
但是还得进货呀，
窑口还在不断推出新品呀……
就是停不下来了……
03
以红线价来进行产品保值，
其实是一种逆市场行为，
很多窑口放下了瓷器书，
端起了金融学或者经济学的书……
从去年开始，
很多景德镇窑口都开始涨价，
你以为是人民币贬值，通货膨胀么？
其实相当大的一部分原因，
是为了产品保值，
为了能将这个盘子继续激活……
如果窑口、经销商、用户，
三者形成一个简单的股票市场，
那么窑口是上市公司，
经销商是证券公司，
用户是购买股票的人。
窑口的股票为了保值，
而经销商作为大户要脱手，
窑口唯一能做的，
就是提高股票发行价，
提高整个生产销售环节的利润，
确保脱手的价格再高一点，
不然这个盘子就玩不下去了。
九叔觉得有时候市场很悲壮，
如果这样下去，
有可能茶器行业会沦丧，
更大的可能性，
还是市场未来会形成一定的秩序。
其实很多奢侈品市场，
也是这么形成的……非常正常的市场现象。
04
能看文章看到这里的玩友们不容易，
了解以上这些内容，
就告诉大家如何利用上面的实情，
来做一些对自己购买茶器有帮助的事吧。
第一，购买一款茶器，
你需要知道，这是该窑口哪一年的产品，
如果是在经销商手上购买，
并且比较早期的茶器，
当然不是老贵那种哈，
尽力去压价，
大多数经销商会选择清货。
第二，购买一款茶器，
你需要知道，他给你的是什么价位，
这款茶器的红线价是什么？
玩友们也不必非要去低于红线价购买，
毕竟这行就这样的规矩，
压在红线价上，多磨一下，
经销商也会放货给你的。
第三，如果经销商以低于红线价，
卖给你……说明很看重你。
他一定会告诉你，不要对外说。
我建议你，不要对外说，
因为你如果对外说了，
窑口有很多探子，会陷把你当朋友的经销商，
被处罚，以后你可能失去了一个低于红线价，
购买茶器的好渠道啦………
叔最后这一段话，
说得有点坏。
但是九叔作为一名景德镇人，
其实是希望这个行业能冷静一下，
不要极速去膨胀，
行业冷静下来，但是对景德镇是好事，
对于一些贪心不足的人是坏事。
窑口去做好产品端的事，
不要做逆市场行为的举动，
半部论语能治天下是笑谈，
半吊子经济学拯救不了产品保值。
今天的文章就到这里，
谢谢大家的观看，
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九叔在此道谢！
