再说地摊卖茶
陕茶新媒体传播公益课第28讲
时间：2020年6月16日
地点：《茶曰三人行》微信群“陕西茶叶市场新媒体传播公益课”
主讲：奚斌锋
整理：甘哲
引 言
都到什么时代了，地摊也都不是以前的样子了。如果你能洞悉地摊卖茶的本质，那么无论在哪儿都是好地摊。
当下的热点是地摊经济，关于地摊卖茶我们已经分享了一期，但感觉还没有说到“根”上，所以再做一期，帮助大家更好的认识地摊经济。因为群里新进了不少新成员，所以开题之际，简单介绍一下本群。《茶曰三人行》微信群作为“陕西茶叶市场新媒体传播公益课”的授课群，设立两个月已进行了近30个主题分享，课件内容基本锁定在三个方面，第一个是我主讲的如何用“定位”策略帮助茶企和品牌找到相对的竞争优势和自己的营销制胜法宝，我们把它看做目前茶企市场营销的主体策略。还有两个侧翼补充的课程，要达到能力提升的目的，一个是《媒介素养》，一个是《视觉执行》。三者组合在一起叫“一体两翼”。《茶曰三人行》设立的目的，想从根本上提升陕西茶商的营销力。在陕西地面上做茶，不管做本地茶还是外地茶，或者做的是茶馆茶店茶庄，都是在服务本地市场，繁荣地方经济。那么针对本地市场的特点，设立课程的核心就是提升陕西茶商的竞争能力和营销能力，这是课程的大目标。
《茶曰三人行》多次在群内强调，成员入群学习只有一个身份，就是“经营者”。这里没有“茶人”，也没有“文化学者”，只有一个目标就是经营，不管品牌是大是小，不管是茶企，还是机构，或者茶店茶室，不管是做茶产业哪个链条，怎么能把自己的“一亩三分地”经营好，这是我们对自己角色的设定，这是我们关心的方向。
《茶曰三人行》从新媒体传播角度切入课程，讲了很多知识，但最核心的不是课程讲的有多精彩，而是在线下的工作中有没有去应用，这很关键。师父引进门，修行在个人，只要能应用到课程内容的一点，也足以对销售提升一个比较明显的台阶。
在前面第26讲内容里，我从地摊卖茶的策略制定，包括卖茶？卖水？卖茶具？的策略选择，“实”和“惠”的营销方针，以及娱乐化的地摊思维，还有摆地摊的注意事项和地摊经济本质的三个方面对地摊卖茶做了分析和讲解。
看最近的媒体和朋友圈，也都对地摊经济做了很多的报道，各种观点、信息和图片五花八门。通过对这些信息的汇总，我感觉到，现在的地摊销售已经与以前大不一样了，世易时移，在当下如何能够抓住这一轮地摊经济的风口，实现茶叶销售增收呢？我觉得还有必要再深挖一下，所以又安排了这次分享，题目叫“再说地摊卖茶”，把我的思考分享给大家。
地摊经济与电商直播等都是一种经济现象，以后还会有很多类似的经济现象、经济热点出现，这对茶商的思考力和行动力是一个考验。但是有一个比较基本的建议，就是不管做哪种形式的销售，都不能三天打鱼两天晒网。直播热去做直播，地摊热去做地摊，猴子掰苞谷，最后一个没剩下。所以如何能参透地摊经济的本质，找出一些规律性东西，以不变应万变，同时抓住目前地摊卖茶这个风口能获得一些新客群，获得一些新流量，实现一些销售增长，这是我们想讨论的。所以，今天针对地摊卖茶这个主题再做一次分享。
一、地摊经济的模型
目前电商平台的销售模式有两种主要形态，一是以阿里系为主的“人找货”形式，第二是以拼多多为主的“货找人”形式。地摊经济既不属于“人找货”也不属于“货找人”，地摊经济是“货在邂逅人”。这是一种随机消费的模式，更注重“眼缘”，是一种启发性的需求。消费者对商品一般没有刚需，在即时场景之下做出的消费决策。这里有几个关键点：一是要有“眼缘”，二是随机性消费，没有确定性。
但像早市这种出摊是一个特殊的范畴，功能是解决民生基本问题，有着刚需的意义。我们现在讨论的大多的地摊经济商业模式，都是一种启发性需求，它是在工余晚间销售，它本身就是要挖掘这种需求，启发这种需求，“无中生有”，创造新的供应机会。所以从这个意义来看，地摊经济这盘棋的确很大。
二、地摊经济到底卖什么？
地摊经济到底在卖什么？地摊经济有一些核心的要素，怎么评判这个经济模式，其实它有很多的点支撑。就跟我们说什么是好茶一样，有很多标准。比如有人说，地摊经济要卖一些价值比较低的东西，有人说要卖一些实用性比较高的东西，还有人说气氛要足，还有人说要服务社区，服务就近的人群，这些都是对地摊经济不同角度的描述。
在这些评价坐标里有两点比较关键，第一是“实“和”惠”两个字，第二是体验性的成分比较关键。如果在这两个之间在做权衡，找出最本质的核心因素，到底什么才是地摊经济要卖的？我认为是体验的气氛要更重要，这是如今做好地摊经济的一个根本。也是当下地摊经济区别于传统地摊经济的根本差别。
因为地摊经济是讲究“眼缘”的消费模式，体验气氛不足就无法吸引别人眼球，也做不到“有眼缘”，没有眼缘就无法把眼球或流量变现，转化成销售。
大家能看到，各地媒体报道最热的地摊经济其实不是夜市，也不是批发市场，不是早市，而是“豪车地摊”。这是不是冲击到了你？地摊不是穷人要摆摊糊口的吗，怎么成了富人豪车的party。全国各地都有豪车地摊，西安也不例外，西安的开元广场、钟鼓楼广场等主要街道广场都有豪车地摊。
社会角度的贫富差别不是我们这个课关注的对象，我们想从营销的角度去看豪车地摊的意义。
上图是一张网图，恰好就是对豪车地摊现象的分析。如图，豪车地摊的理由真的很充分，对地摊经济的影响因素分析很透彻。第一，开豪车可以占到好地段。第二，娱乐化的关注度高，比如社会媒体的报道就是。第三，销售的商品价位及利润都会有保障，因为事先用豪车做了心理铺垫。所以看到这张图，我都感觉开豪车摆地摊应该没有卖不好的，地段、眼球、情怀的包装，心理价位的暗示和铺垫，都做的妥妥的。所以说，目前的地摊已经不是最早那种地摊了，摆一张床或摆一个简单货柜就可实现销售。如果你还要这么卖茶，很辛苦，但销售量依然很难增加，而且利润也未必有保证。
所以大家摆地摊时，一定要争取做地摊中的红花，不要去做绿叶，绿叶很多红花较少，这也符合“二八定律”。在众多的地摊中，做红花一定意味着流量和成单。
很关键的一个因素，就是怎么在地摊儿能做到红花，就是要把体验气氛做足，怎么把体验气氛做足，就是要有娱乐化的思维。
比如关于功夫茶展示或展演就不适合地摊。展会上经常做的对比冲泡也不适合地摊人群，地摊有它特殊的模式，就是娱乐化。
能用长嘴铜壶的话就用起来，其实很多茶艺师都学过长嘴铜壶，地摊上就是一个非常好的场景。色空鼓这个乐器也可用到地摊上，色空鼓易于上手，音量也大，吸引人流没问题。类似群里王钠的汉代芼茶恢复性茶艺，都可在地摊展示，如果能带产品也能吸引眼球，因为大家都没见过，会产生猎奇心理。还可做一些异域风情的茶艺展示，外国人喝茶的方式，或者少数民族喝茶的方式，通过民族风情的异域茶文化来吸引逛地摊的人的注意力，这是一个非常可行的办法。我们还可以期盼天气再热一点，热到人在家里待不住，晚上都出来逛地摊，就可以通过卖水的策略来达到茶叶和茶具的销售。包括上堂课讲的“套娃”游戏等，也是一个好办法。如果西安网红不倒翁小姐姐能到你的地摊，取杯茶，那么茶一定会卖得很好。所以摆地摊也不排除，请一些名人或演艺加持助阵，总之娱乐化就是流量就是体验。
从根本上讲，地摊经济就是创造需求，没有需求就挖掘需求，需求不明显就刺激需求。而启发需求和刺激需求在任何一个经营活动中都要用到，所以只要你熟悉地摊经济的本质和道理，那么无论在哪儿都是好地摊。
三、其他非地摊的地摊
其实并不是鼓励大家都出摊，地摊对产品也有限制，也包括人力和资源的限制。通过地摊经济现象分析，获知它的内在规律和通用本质。虽然不摆地摊，但是在两个场景之下，这些方法和道理都是可以应用的。
在门店里，通过上面方法都可以达到获客的目的，达到启发性的需求。不管做线上还是直播、自媒体、朋友圈等，其实也是类似出摊，每天在朋友圈做的工作，也是一样的道理。你每天在朋友圈推送的广告，每天在店面做的事情，想想看，是不是和地摊也没什么区别，做的事情都是，第一出摊，第二种草，第三拔草。
做茶的人最善于种草，但是草被谁拔了从来不知道，从来不关心，这是一个不太善于经营的表现。
四、无摊胜有摊的思维
地摊经济并不意味着低级，也不一定意味着弱小，也不意味着利润就很低。它在专业上有比较准确的称谓，叫做零房租经营，只是把固定店面的房租减掉了，但是其他运营投入照样也得有。不是说摆地摊就是简而化之按部就班，或者说就节省着投入，那么产出也是不大的。
作为一种经营活动必须有支持，有一些必须的思维和资源配置。貌似地摊的场景比较多，怎么能达到没有地摊胜似地摊的思维，这是经营的关键。
一个比较重要的结论，对于目前营销活动而言，你摆的是地摊，但其实做的是线上，你做的是线上直播，但本质是在用地摊的方式下货。
这点值得反思，现在最火的薇娅、李佳奇直播间，其实本质就是做地摊的经济模式，这方面很多经济学者有过论断，比如西安的肖国强教授就讲，人家的直播为什么做得好，而你自己的直播为什么做的不行，根本在于“全网最低价”这五个字，根本在于抄底折扣，因为人家的产品价格相比低的多，可能比市面上做的都要低，然后再做集中放量成交，减少运营成本。
这些虽然做的是直播，但是本质上用的是地摊经济模型，饥饿营销，刺激需求，然后提供解决方案。目前的营销活动，没有单纯的线上或者线下，任何一项经营活动，既是线上也是线下，所以要有这种意识，有了这种意识，才是新媒体传播的意识，如果没有这种意识，那说明不具备新媒体传播的潜质。
所以经营好地摊，很多在做地摊的同时也做直播，因为地摊人气比较旺，现场气氛比较足，所以线上下货更快。经营不好的地摊就是纯摆摊，然后回去以后又找时间做直播，把两者割裂了开来，这不是好的营销方式。未来门店直播将会是个常态，意味着你每天一开门营业，就要先把直播开起来，经营活动就是你的直播内容，线下线上同步行动。我们会请郭彦斌老师做这么一堂课，把清单先拉出来。
再来分享一下陕西农村农业厅农业电商专家魏延安老师的图片，这是一家苹果供应商做直播的背景。直播的背景设置在苹果分拣的环节上，上图是直播的画面，下图是直播背景。
这个做法其实很值得做茶的人反思，茶企在做直播的时候喜欢用什么背景，大家应该心里都有数。大多数人设置的的背景都非常美，诗情画意、典雅古风，都很完美，但其实根本不具有下货能力，因为太美了，受众关注的重心朝着另外一条路走了。还有一些做茶的，普遍会选择茶园直播背景，实际上茶园也带不来多少下货机会，也达不到启发需求，刺激需求的目的。或者简单说，缺乏烟火气。这其实是一个技巧，我们后面的课程会设置一个主题。
对于茶行业来讲，直播背景应该设置在什么地方，不同的茶有不同的做法。比如顶级汉中仙毫，品质保障的环节往往在于精选分拣，因为这个环节是茶叶品质区分的很关键的一步，这就体现出茶叶的高端属性了，那么，对于顶端的汉中仙毫，直播的背景就应该设置在这个环节。
对于其他茶类，比如红茶和茯茶，都可以放在生产线上，做直播就制茶环节就可作为背景，这都是非常合适的。因为只有在这些背景里，有人的劳动，有人的智慧，有烟火气，能帮助下货。
还有，茶企对要传播的内容一定要有筛选。不是所有素材都适合直播出去的。比如有时员工精气神不足，活力不足，在直播的时候，就要避过这些画面。还有一些人拍茶的时候非常随意，拍的不好看还要发朋友圈，这都要避免，很容易破坏客户对你的印象。
我举个例子，竹叶青传播的视觉风格。竹叶青图片，做茶的人都能看出来，竹叶青的图片都是后期处理过的，所以显得茶那么绿。虽然你知道这是假的，但这都不影响消费者的购买能力，消费者反而会以为这种风格值得花一个比较大的价钱去购买，仙气十足，这就是它的整体品牌的调性。
所以直播的场景和发图要适度选择和处理，因为一般的茶企生产线场景都经不起拍。但是不拍生产线不足以显示跟其他茶企的区别，所以从业人员就需要能力提升。因为茶园基本都是一样，拍茶园已经没有多大意义了。生产线和车间里的工人，比如揉捻、分拣的细节是有区别的，所以要拍的很好。那个红遍全网的卖杏老奶奶，她的直播场景也是在水果的分拣包装环节，这个原因并不例外。如果把这个场景放在杏树果园，必然没有这么好的效果。
线上线下的任何经营活动，其实都是一个推广机会。所有的推广当中，文字、图片、视频、音频要一次性输出，所有的同类型的内容一次性成型，节省时间，提高效率。这是合格的新媒体的标配。
当下电商主要有两种生意模式，一种就是大品牌的卖场，另一种是茶农果农直销，其中有真茶农也有假茶农，但这种模式都卖的还不错，实惠消费。为什么要把直播背景放在生产线和工艺工序上，而不是放在品鉴室或者茶室，异曲同工，这是传播理念的问题，其实也是“定位”策略的实际应用，做茶叶经营的人一定要鉴别。
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