小罐茶，大师作，近些年作为电视营销的老人，杜国楹再次出圈，1997年背背佳开始到2003年好记星再到2009年的E人E本，直到2012年的小罐茶，最后是2013年的8848产品。而老杜说小罐茶是他的终极梦想，茶叶市场3600亿，全国茶叶百强企业占有的份额还不到10%，龙头企业天福茶业的份额不到1%，当初杜老板看到这个数据是否激动的夜不能寐？
从知乎上到B站到公众号的各种喷，说专业智商税收割机又开始收割茶业界的韭菜了，这片从未被资本青睐过的韭菜，终于迎来了春天。据说17年销售额就过15亿，一举超越王牌龙头天福的销售额。
从茶企的角度来讲，同样作为茶企的我们，总体对小罐茶还是非常欣赏的，虽然所有武夷山的茶企同仁几乎对小罐茶都是一片骂声——那个茶也能喝么，几乎都是外山茶，靠拼配起来的口感，要香没香，要水没水，更不用说给他站台做广告的传承人王顺明，可以很确定的告诉知友，王大师不可能会帮小罐茶做茶的，因为大师不缺钱，而且没时间。
虽然小罐茶营销有点不合实际，比如我们制作大红袍，我们做手工茶，同样是大师傅做茶，一个师傅手工一晚上能做精茶20多斤已经是极限了，一般朋友可能不太了解，等四五月份做茶季我带你感受下手工摇青，不管你摇不摇得来，你先给我摇五分钟看看，估计你会说手要断了。
不过我还是欣赏小罐茶这样的茶企现象，做茶的人基本不喝小罐茶，但是提到小罐茶也是会佩服他们企业做得挺好。
大部分的中国茶企，都是跟我们类似，十几二十个工人，一年产茶量在一两万斤，如履薄冰沾沾自喜的做出一些既具备人文关怀，又传统工艺的茶作品，不过品牌化运作呢？标准化呢？营销呢？几乎都跟不上，网上经常说多少茶厂顶不过一家立顿说的就是这个道理。
小罐茶创立于2014年。
“这是一整个利益链条，利益要合理分配，对农民我们要锁定原料，没有人出得起比我们更高的价格了；对经销商要让他赚到钱。任何一方得了暴利这个链条就是不健康的，其他力量会去挤压链条的平衡。”——杜国楹
最终小罐茶将价格定在50元一罐，一罐4克，折合6250元一斤。
2016年7月，经历近1年试点验证的小罐茶正式上市，当年实现销售回款1亿以上。
2017年上半年小罐茶实现销售3亿元，预计全年将实现销售收入6—7亿，这个销售成绩与行业第一的天福茗茶 （ 据百度百科，天福茗茶创建于1993年，是一家集茶叶自产、制、销、科研、文化于一体的综合性茶叶连锁专卖店 ） 15亿元 （ 2015年数据 ） 的年销售额相比，差距大幅缩小。
2018年官宣其零售额破20亿元，距离其产品正式上市刚刚过去3年。
2019的数据还没查到，2020年的数据依旧成迷
反正，做茶的人基本不喝小罐茶，但是提到小罐茶也是会佩服他们企业做得挺好。
小罐茶这几年简直是把天福、八马等一些茶企的营收按在地上摩擦了无数遍。
你看这条百度的介绍，杜总从来都收割有钱人。
小时候用背背佳，中学用好记星，创业用E本和钛金手机
那这会儿当然不能放过喝小罐茶的机会了。
对于中国的茶行业而言，小罐茶确实是起到了鲶鱼效应，在茶品牌营销、标准化、工业设计给传统茶企带来极大的震动。还是有非常大的学习价值。很多人一说到茶叶，会说西湖龙井，江苏碧螺春，武夷山大红袍，正山小种，黄山毛峰，一直是有品类没有品牌。小罐茶应该是第一个让大家都知道的茶品牌，或许你还没有喝过。
全国的茶叶零售总额大约有4000亿左右，上十亿销售额的茶厂都不超过10家，品牌集中度不到百分之十，从这个角度来说，小罐茶对茶行业的发展还是有很大的作用。
至于小罐茶是否在收割智商税，我觉得韭菜的眼光总是雪亮的，总不至于被反复收割，所以小罐茶能迅速在茶行业崛起，一定有他自身的成功之道，除了营销以外，产品也有很多值得学习和称道的地方。
首先，在定位上，传统茶企，把茶卖给喝茶的人，小罐茶根本就不跟你玩这一套，如果小罐茶的定位跟天福、八马、大益普洱是一个定位，那么被干趴下的就是老杜，所以你看小罐茶一开始主打的，是场景营销，送礼市场，高端市场，这个市场定位传统茶企是缺位的，
其次，有人说买小罐茶就是买包装，对啊，古代有买椟还珠的典型案例，为毛现在人反而不懂了么？人靠衣装大家都懂，产品作为一个流通的商品，包装是非常非常非常重要的，近些年的竹叶青就做的非常好，包装时尚化，年轻化，话题化
再次传统茶企都是有品类没有品牌，八马铁观音，天福铁观音，大益普洱，黄山毛峰，安化黑茶，等等。这些都是品类性的，哪怕做大了，六大茶类，大家认可的还是那个品类。相信很少有人在安化黑茶的公司买黄山毛峰吧，同样的道理，很难在正山堂买西湖龙井。小罐茶一开始就摒弃了这个做法，而是做大做强品牌认知度。
另外，传统的茶企，哪怕是大茶企，不少都是源自产区，对媒体天生不够敏感，重视，再者人才的招募能力是非常有限的，比如大红袍知名度非常之大，金骏眉也是，而你如果想在武夷山找一批新媒体能力很强大的团队或者说栽培，或者空降都是非常难的，因为企业本身的基因就生长在大山里。小罐茶天生就不是山里长大的基因。也不是传统茶企的基因，完全可以跨界的方式来降维打击传统茶企，所以我们看小罐茶的营销，除了电视媒体，电梯媒体，户外媒体，还有各种新媒体，公众号、小红书、知乎、社群等等，还有各种跨界合作，和五芳斋，博物馆合作，网红，影视流量明星。
随着90后，00后的成长，消费的群体逐步转变的同时，茶叶的呈现形态、饮品方式也呈现不同的分化，90后00后对国货的认知也会越来越高，不再像70后80后对发达国家产品的迷之吹捧，近些年成长起来的喜茶、小鹿茶、瑞幸咖啡、因味茶、等等都让传统茶人对茶叶的未来充满幻想。
小罐茶是否能进一步成长？能否成为杜国楹的封神之作呢？
我认为有这个可能。个人的分析是小罐茶还是偏传统了，跟犀利的现在流媒体的变化相比，小罐茶还是显得有点脑白金和背背佳的味道。这种营销模式毕竟还是老了一些。期待小罐茶更多的变化。
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